Skymail TechTrends 7 898754 783378 02 EDIÇÃO TechTrends SKYMAIL.COM.BR COMO FUNCIONA ESSE MODELO DE NEGÓCIO E QUAIS OS BENEFÍCIOS QUE ESTA PARCERIA PODE TRAZER PARA ALAVANCAR SUA EMPRESA FOCO NO CLIENTE POR QUE A CULTURA CUSTOMER CENTRIC É ESSENCIAL PARA O SUCESSO GUSTAVO CAETANO FUNDADOR DA SAMBATECH DÁ DICAS DE COMO TORNAR SUA EMPRESA INOVADORA REVENDA SKYMAIL UMA PARCERIA DE SUCESSO
Cloud Computing Leve sua empresa para a nuvem com a Skymail: agilidade, eficiência e segurança Em um mundo em constante evolução, a agilidade e a eficiência são essenciais para o sucesso do seu negócio. Com a Skymail Cloud Computing, você tem a solução ideal para impulsionar sua empresa para o próximo nível. Soluções robustas para empresas de todos os portes Com o Cloud Computind Skymail, você tem acesso a: painel de controle intuitivo, alto desempenho e escalabilidade, suporte 24x7 e baixa latência. Dê o primeiro passo para a transformação digital da sua empresa! Escaneie o QR Code e saiba mais! Reduza custos Pague apenas pelos recursos que você usa, evitando gastos desnecessários. Aumente a flexibilidade Adapte-se rapidamente às necessidades do seu negócio, aumentando ou diminuindo os recursos conforme necessário. Ganhe eficiência Concentre-se no crescimento da sua empresa enquanto cuidamos de toda a infraestrutura de TI. Proteja seus dados Mantenha seus dados protegidos em data centers seguros e confiáveis. www.skymail.com.br contato@skymail.com.br (11) 3777-8410 C M Y CM MY CY CMY K
CRISTIAN GALLEGOS Diretor de Marketing da Skymail Skymail TechTrends 3 Écom grande entusiasmo que apresentamos a segunda edição da Skymail TechTrends! Após o sucesso de nosso primeiro número, ficamos imensamente gratos pela recepção calorosa e pelo feedback positivo que recebemos. Isso reforçou nossa crença na importância de compartilhar conhecimento e promover discussões sobre as inovações que moldam o futuro do mercado de tecnologia. Nesta edição, continuamos a explorar tendências transformadoras e temas essenciais para o sucesso no cenário digital atual. Você encontrará uma entrevista inspiradora com Gustavo Caetano, CEO da Sambatech, que nos mostra como a simplicidade pode ser o segredo para uma inovação eficiente e impactante. Também mergulhamos no conceito de customer centricity, destacando como colocar o cliente no centro das decisões estratégicas impulsiona o crescimento sustentável. Além disso, abordamos o poder da inteligência artificial na gestão data-driven, revelando ferramentas indispensáveis para a tomada de decisões mais assertivas e competitivas. Nossa reportagem de capa traz uma análise detalhada sobre o modelo de revenda de tecnologia, revelando as vantagens e oportunidades para empresas que desejam ampliar seus portfólios e alcançar novos mercados. E para aqueles que querem se antecipar às mudanças no cenário digital, exploramos as tendências de cibersegurança para 2025, um tema que ganha cada vez mais relevância na proteção dos negócios. Não poderíamos deixar de agradecer aos nossos clientes, parceiros e colaboradores que contribuíram com conteúdo valioso e inspirador. A troca de experiências e o fortalecimento de nossas conexões nos impulsionam a seguir inovando e gerando valor a cada nova edição. Esperamos que esta edição da Skymail TechTrends inspire novas ideias, provoque reflexões estratégicas e contribua para o crescimento de seus negócios. Boa leitura! Skymail TechTrends Inspirando novas ideias CARTA AO LEITOR Leia o QR code para acessar a versão digital da Revista Skymail TechTrends
4 Skymail TechTrends Diretor de Marketing: Cristian Gallegos Analisa de Marketing Senior: Rafael Camara Rocha Analista de Marketing: Susana Turssi Fale com a gente: www.skymail.com.br @skymail.cloud Rua Alvarenga, 1416 CEP 05509-003 São Paulo, SP (11) 3038-5050 sac@europanet.com.br www.europanet.com.br Diretor: Luiz Siqueira Edição e Arte: Marco Clivati Textos: Marcella Blass e Paulo Basso Jr. Imagens: Shutterstock Skymail TechTrends Edição 2 EDIÇÃO 02 6 ENTREVISTA GUSTAVO CAETANO 12 PARCERIA DE SUCESSO: REVENDA SKYMAIL
Skymail TechTrends 5 SUMÁRIO 22 CUSTOMER CENTRICITY Entrevista Gustavo Caetano: como tornar-se uma empresa inovadora Capa Entenda como funciona a revenda de tecnologia Skymail Customer Centricity Por que ele é essencial para o sucesso de qualquer negócio Resumo Skymail As novidades que vem por aí Artigo Martech Desafios e inovações do marketing digital Gestão com IA Oito ferramentas de IA para você potencializar suas tomadas de decisão Artigo Produtividade Trabalho em equipe e o equilíbrio profissional Segurança Cibernética Tendências para 2025 Calendário Os principais eventos de TI de 2025 Artigo Cloud Computing O que vem por aí Palavras Cruzadas Desafio Skymail 6 12 24 30 34 36 40 42 46 48 50
Foto: Divulgação 6 Skymail TechTrends
INOVAR É SIMPLES I ncrementar processos, produtos e segmentos em sua totalidade mantêm as empresas um passo à frente da concorrência. Fazer isso pode parecer complexo, mas o segredo está na simplicidade. Quem garante é Gustavo Caetano, fundador e CEO da Sambatech, que guia seus clientes desde a concepção da estratégia até a implementação de soluções digitais com foco em inteligência artificial. A companhia foi eleita pela Fast Company como uma das mais inovadoras da América Latina. A Skymail TechTrends conversou com o especialista, que deu um panorama de como criar ambientes e culturas empresariais que inspirem a inovação. “Na maioria das vezes, as melhores ideias não vêm da liderança, mas sim do time que está perto do problema. Negócios inovadores são aqueles que incentivam seus talentos a testar, errar e ajustar com rapidez.” GUSTAVO CAETANO EXPLICA COMO A INOVAÇÃO DEVE FUNCIONAR DENTRO DAS COMPANHIAS PARA SER MAIS RÁPIDA E MENOS BUROCRÁTICA Skymail TechTrends 7
8 Skymail TechTrends GUSTAVO CAETANO Skymail TechTrends (ST): Na sua opinião, como você definiria o conceito de inovação e quais fatores são essenciais para transformar uma boa ideia em um impacto real no mercado? Gustavo Caetano (GC): Inovar é resolver problemas de maneira mais inteligente, simples e eficiente. Não precisa ser algo revolucionário. Às vezes, a inovação envolve apenas mudar a forma como algo já existe. O Nubank não inventou o banco, mas reinventou a experiência bancária. A BYD não criou o carro, mas mudou como ele é produzido e consumido. Inovar não é sobre tecnologia, é sobre impacto real. E aqui vai um ponto essencial: ideia não vale nada sem execução. Todo mundo já teve uma ideia genial que nunca saiu do papel. O que diferencia empresas inovadoras das que ficam pelo caminho é a capacidade de testar rápido, errar rápido e acertar mais rápido ainda. ST: Como criar uma cultura de inovação dentro de uma organização e por que isso é importante? GC: O primeiro passo é eliminar o medo de falhar. Se errar é sinônimo de punição, ninguém vai tentar algo novo. Companhias que inovam de verdade criam um ambiente no qual os times sentem segurança para testar hipóteses e aprender com os erros. O segundo ponto é matar a burocracia. Negócios que exigem cinco aprovações para qualquer mudança acabam perdendo velocidade. Enquanto isso, startups testam, validam e ajustam antes que o mercado perceba a oportunidade. A inovação precisa estar no DNA do negócio, e não ser apenas um evento isolado. Um exemplo disso é a Amazon: Jeff Bezos sempre disse que a empresa está disposta a falhar, porque cada fracasso traz aprendizados. E foi assim que surgiram a Alexa, o AWS e o Amazon Prime. Sem cultura de experimentação, nada disso teria existido. ST: Quais são as principais características que definem uma liderança inovadora e quais diferenciais tornam esses líderes capazes de promover mudanças significativas, estimular a criatividade dentro das equipes e impulsionar a inovação dentro das organizações? GC: Líder inovador não é aquele que tem todas as respostas, mas aquele que faz as perguntas certas. Ele não precisa ser o mais técnico da sala, mas deve ter curiosidade insaciável para aprender, coragem para experimentar e empatia para entender as necessidades do cliente. O mercado está mudando o tempo todo, e a liderança que não se adapta acaba levando a empresa para a estagnação. Quando estive com Satya Nadella, CEO da Microsoft, ele me contou que a transformação da Microsoft foi justamente em cima dessa mentalidade. Em vez de insistir em modelos ultrapassados, ele apostou na nuvem, na colaboração e na inteligência artificial, reposicionando a companhia para o futuro, mas principalmente transformando a cultura do negócio. Outro ponto fundamental é a capacidade de criar um ambiente onde a inovação acontece naturalmente, por meio do incentivo ao teste, erro e ajuste. Um líder que centraliza todas as decisões sufoca a criatividade da equipe e transforma inovação em burocracia. Inovar não é sobre tecnologia, é sobre impacto real. E aqui vai um ponto essencial: ideia não vale nada sem execução. Todo mundo já teve uma ideia genial que nunca saiu do papel. O que diferencia empresas inovadoras das que ficam pelo caminho é a capacidade de testar rápido, errar rápido e acertar mais rápido ainda.”
Skymail TechTrends 9 ST: Quais são os principais desafios enfrentados na jornada de inovação? GC: O primeiro desafio é a resistência à mudança. Há muito aquela mentalidade do 'sempre fizemos assim'. Esse pensamento é um veneno para qualquer negócio que quer inovar. O segundo grande desafio é a burocracia, que trava processos e faz com que ideias boas morram antes mesmo de serem testadas. Muitas empresas se perdem em aprovações intermináveis e acabam sendo ultrapassadas por concorrentes menores e mais ágeis. Como superar isso? Criando um ambiente de confiança e experimentação. Nos clientes da Samba, vemos que os que mais inovam são aqueles que conseguem testar rápido e adaptar sem medo de errar. ST: Você é adepto da filosofia “Pense Simples”. De quais maneiras a simplicidade fomenta a inovação? GC: A simplicidade é o que separa grandes ideias de ideias que nunca saem do papel. No meu livro 'Pense Simples', mostro que o erro de muitas empresas é complicar demais, criando produtos e processos cheios de funcionalidades desnecessárias. O Instagram, quando surgiu, era apenas um app simples de fotos; o Uber, um botão para chamar um carro; e o iPhone revolucionou a telefonia ao eliminar o teclado físico. A GoDrive, do Grupo Águia Branca, adotou esse princípio ao introduzir um modelo de assinatura de carros muito simples, sem preocupações com burocracia, IPVA, seguro ou manutenção. Todos são exemplos de como a simplicidade foca no que realmente importa. Da mesma forma, a SambAI, plataforma de agentes de IA, foi desenvolvida para liberar a equipe da Samba de tarefas repetitivas da operação, automatizando-as com agentes alimentados por dados do próprio negócio. O que começou como uma ferramenta interna para simplificar processos, hoje beneficia diversos setores, permitindo que profissionais se concentrem em atividades mais estratégicas. ST: Os caminhos para a inovação diferem entre as PMEs e as grandes companhias? GC: Totalmente. As PMEs são como lanchas: rápidas, ágeis e mudam de direção com facilidade. Já as grandes são navios cargueiros: poderosos, mas lentos para virar. Startups e PMEs conseguem testar, errar e mudar rapidamente, mas muitas vezes esbarram na falta de recursos e escala. Já as grandes companhias têm capital, pessoas, redes de distribuição, mas sofrem com burocracia e resistência interna. O segredo é criar times multidisciplinares que funcionem como pequenas startups dentro dos grandes negócios. Além disso, as grandes também precisam se conectar com as pequenas, como o Itaú fez por meio do Cubo. Já a ArcelorMittal criou o AçoLab, conectando centenas de startups à empresa e transformando por completo a sua cultura. Em um setor tradicional como o aço, trazer a inovação para dentro da companhia foi essencial para manter a competitividade e encontrar novas oportunidades. Hoje, ela está entre as três mais inovadoras do país em vários rankings. ST: Hoje, qual é o panorama da inovação no Brasil e quais são as perspectivas para o futuro? Negócios que exigem cinco aprovações para qualquer mudança acabam perdendo velocidade. Enquanto isso, startups testam, validam e ajustam antes que o mercado perceba a oportunidade. A inovação precisa estar no DNA do negócio, e não ser apenas um evento isolado.”
10 Skymail TechTrends GUSTAVO CAETANO O Brasil é um país onde a inovação acontece por necessidade, e isso é uma vantagem. Temos um dos ecossistemas mais vibrantes de fintechs, edtechs e healthtechs do mundo.” Gustavo Caetano Foto: Divulgação
Skymail TechTrends 11 GC: O Brasil é um país onde a inovação acontece por necessidade, e isso é uma vantagem. Temos um dos ecossistemas mais vibrantes de fintechs, edtechs e healthtechs do mundo. Onde há problema, há oportunidade, e o Brasil tem muitos problemas. Nos próximos anos, a inteligência artificial e a automação vão transformar ainda mais o cenário. Negócios que souberem usar tecnologia para ganhar eficiência e personalizar a experiência do cliente sairão na frente. ST: Quais são as melhores estratégias e práticas para se antecipar às tendências, desenvolver habilidades relevantes e estar preparado para aproveitar ao máximo as oportunidades e desafios que o futuro reserva? GC: A adoção de novas tecnologias não é mais uma escolha, é mandatória. As barreiras de entrada estão cada vez menores e, para continuar competitivas, as empresas precisam entender a jornada do cliente por meio de dados, identificar onde existem fricções e melhorar a experiência rapidamente. Além disso, automatizar processos repetitivos com inteligência artificial não é apenas uma forma de reduzir custos, mas uma necessidade para escalar com eficiência. Outro ponto que acreditamos na Samba é que estamos vivendo a era da hiperpersonalização da comunicação. O cliente quer ser tratado de forma única, receber recomendações personalizadas e interagir com marcas que realmente entendem seus desejos. O futuro dos negócios passa por isso: tecnologia, eficiência e personalização em escala. Quem não entrar nesse jogo agora vai perder espaço muito rápido. Nos próximos anos, a inteligência artificial e a automação vão transformar ainda mais o cenário. Negócios que souberem usar tecnologia para ganhar eficiência e personalizar a experiência do cliente sairão na frente.” Em seus livros Pense Simples e Faça Simples, Gustavo Caetano compartilha lições valiosas sobre empreendedorismo, criatividade e inovação, com uma abordagem prática e acessível. O primeiro apresenta a importância de simplificar processos e enxergar oportunidades de inovação de forma descomplicada. O livro traz insights sobre como criar um ambiente propício à inovação e exemplos de empresas que cresceram adotando essa mentalidade. Faça Simples complementa o primeiro livro ao enfatizar a importância da execução. O livro também traz histórias inspiradoras de empreendedores que conseguiram transformar ideias em negócios de sucesso. Ambos os livros seguem a premissa de que inovação não precisa ser complexa e que qualquer pessoa pode inovar se focar no essencial. Seja ao pensar, seja ao fazer, a simplicidade e a agilidade são os pilares para alcançar resultados concretos. OBRAS DE GUSTAVO CAETANO
12 Skymail TechTrends Imagem: Elesey, Shutter
Skymail TechTrends 13 REVENDA DE TECNOLOGIA SKYMAIL O avanço da tecnologia da informação foi responsável por transformar e ampliar o leque de possibilidades no setor. Em paralelo, aumentou exponencialmente a quantidade de especializações no mercado. Esse novo cenário inspirou uma grande movimentação por parte das empresas, que passaram a focar suas atividades em verticais específicas da indústria ou de conhecimento. Durante essa metamorfose, a infraestrutura de cloud computing se transforma em uma demanda indispensável para negócios de todos os portes e segmentos. Afinal, como a etimologia da palavra revela, trata-se de um conjunto de elementos-base. “Atualmente, o serviço é quase um commodity, assim como uma instalação de energia elétrica ou um link de internet”, explica Pablo Werneck, Diretor de Negócios na Skymail Soluções em Nuvem. ENTENDA COMO FUNCIONA ESSE MODELO DE NEGÓCIO E OS BENEFÍCIOS QUE ELE PODE TRAZER PARA A SUA EMPRESA
14 Skymail TechTrends REVENDA SKYMAIL Um estudo publicado pela Gartner prevê que os gastos dos usuários finais com serviços de cloud pública no mundo devem ultrapassar US$ 1 trilhão em 2027. Ainda de acordo com a consultoria, até 2028, a computação em nuvem deixará de ser um disruptor de tecnologia para se tornar um componente necessário para manter a competitividade de qualquer empresa. Tamanha expectativa torna o serviço assunto de missão crítica, no qual falhas e interrupções podem causar prejuízos irreparáveis. Não é à toa que montar uma infraestrutura de nuvem demanda grande investimento financeiro não apenas no início da operação, mas principalmente para garantir a resiliência e a alta disponibilidade dela. A conta, no entanto, não fecha para boa parte das empresas de TI. É diante dessa barreira de entrada – e do dinamismo frenético do setor – que o modelo de revenda de soluções prova seu valor. A dinâmica é simples: grandes companhias de tecnologia consolidadas disponibilizam suas soluções para revendedores autorizados, que ficam responsáveis por levá-las até o cliente final. Isso permite que micro, pequenos, médios e até mesmo grandes Imagem: Ar_TH, Shutter USS1trilhão é a previsão de gastos dos usuários finais com serviços de cloud pública em 2027.
Skymail TechTrends 15 negócios complementem e diversifiquem seu portfólio com novas ofertas de produtos e serviços. O ponto-chave é que a modalidade é acessível, prática e pouco burocrática, abrindo o caminho para que os empreendedores potencializem suas próprias marcas e fortaleçam suas bases de clientes. Na Skymail, o modelo é visto sob uma ótica de plataforma de negócios. “Geramos valor para a revenda disponibilizando em seu portfólio soluções estáveis, funcionais, com investimento diferenciado e sempre em evolução”, explica Lucas Marin, co-fundador e Líder de Desenvolvimento na Skymail. “Além disso, ajudamos o revendedor que precisa reinventar os serviços que já oferece. Com nosso apoio de ponta a ponta, ele pode realizar uma grande evolução no produto antes de ofertá-lo ao cliente final.” Atualmente, o mercado de revendedores representa quase 50% da atuação da Skymail. No total, os mais de 500 parceiros levam a tecnologia da companhia para a operação de mais de 30 mil outros negócios espalhados pelo Brasil. O modelo foca Cloud Computing, Colaboração em Nuvem e Segurança da Informação, serviços de extrema demanda em todas as verticais de mercado. Lucio Boracchini, Head of Sales na Skymail, explica que existem apenas alguns requisitos básicos para se tornar um revendedor Hoje, mais de 50 revendas levam as soluções de tecnologia da Skymail para mais de 30 mil outros negócios espalhados pelo Brasil. Atualmente, o serviço de cloud computing é uma commodity, assim como uma instalação de energia elétrica ou um link de internet.
Skymail. O parceiro deve ser capaz de atuar diretamente no suporte de primeiro nível, bem como no faturamento do serviço junto ao cliente final. Isso vai permitir que a revenda receba suporte técnico de níveis dois e três e seja cobrada em uma única fatura – de acordo com o volume total de contratações realizadas por meio da revenda. O contrato segue o modelo de atacado e deixa esclarecido os volumes de venda a serem respeitados. Isso é importante para que a Skymail possa continuar a oferecer as soluções a preços interessantes, que permitam ao revendedor agregar uma boa margem às ofertas que chegam ao cliente final. Vantagens competitivas “Para partir do zero neste segmento, é necessário investir em infraestrutura de servidores e recursos humanos capacitados para gerenciar os serviços de cloud computing. Sem falar em outras demandas como hardware, data centers, licenças e softwares essenciais. Esse é um cenário extremamente proibitivo, pois muitas empresas não têm recursos para tal”, ressalta Boracchini. Em paralelo, por questões de capilaridade, até mesmo nos maiores mercados há espaço para os revendedores. É por isso que o modelo de revenda é uma excelente alternativa para expandir operações e aumentar a competitividade sem precisar pensar em hardware ou no desenvolvimento de novos produtos e serviços. Boracchini destaca que, com um comprometimento mínimo de R$ 2 mil por mês, a revenda Skymail oportuniza acesso fácil a diversas soluções na nuvem. Além do baixo custo de entrada, esse modelo de negócio dá às empresas a chance de alcançar novos mercados e clientes. Em especial aqueles que não seriam acessíveis apenas com os produtos e serviços do portfólio original. Outro grande benefício é a adaptabilidade rápida às mudanças do mercado. Atuar com software permite integrar novas tecnologias e tendências com maior fluidez. Somado à economia nos custos tecnológicos e de desenvolvimento está o grande trunfo da modalidade: a otimização do tempo. Com a infraestrutura principal a cargo da Skymail, a revenda pode redirecionar orçamento e energia para a experiência do cliente. Essa é uma das frentes que acabam sendo negligenciadas quando a Para criar um empresa no segmento de cloud computing a partir do zero, é necessário investir em infraestrutura de servidores e recursos humanos capacitados. Esse é um cenário extremamente proibitivo, pois muitas empresas não têm recursos para tal. É por isso que o modelo de revenda é uma excelente alternativa.” Lucio Boracchini Head of Sales da Skymail Foto: Arquivo Pessoal 16 Skymail TechTrends REVENDA SKYMAIL
produtividade fica muito presa à parte operacional do negócio. “A dinâmica possibilita ao revendedor atender e se relacionar com o cliente de maneira mais personalizada. É uma grande oportunidade de entender melhor as necessidades do público e passar a oferecer experiências direcionadas e específicas”, aponta Boracchini. White label O ponto alto deste modelo de negócio está bastante atrelado ao aspecto white label. Os produtos de “etiqueta branca” são aqueles criados por uma empresa para serem revendidos Além do baixo custo de entrada, o revendedor tem a chance de alcançar novos mercados e clientes. Em especial aqueles que não seriam acessíveis apenas com os produtos e serviços do portfólio original. Outro grande benefício é a adaptabilidade rápida às mudanças do mercado. ATecnologia da Informação está deixando de ser vista como um setor isolado dentro da economia, como uma indústria independente (uma vertical industrial), para se tornar uma competência essencial que permeia diversos setores do mercado. Empresas de todos os segmentos (saúde, finanças, varejo, educação, indústria, etc.) precisam integrar TI para se manterem competitivas. Isso significa que a tecnologia não é mais um setor à parte, mas uma competência estratégica que impulsiona inovação, produtividade e eficiência em diversas áreas. A tecnologia está se tornando uma habilidade essencial dentro de qualquer negócio. “As empresas buscam trabalhar mais e mais a adoção de tecnologia para se tornarem mais competitivas e terem melhores resultados de mercado”, diz Pablo Werneck. Embora potencialize o cenário de Tecnologia da Informação, a grande quantidade de especializações dentro do segmento cria outra barreira de entrada. Nesse cenário, cada companhia procura prestar seus serviços nos nichos em que se considera mais competente. “É muito comum as empresas terem diversos fornecedores de soluções de tecnologia. Contudo, há sempre um prestador que é o responsável por fazer consultoria ou suporte de TI. É este prestador que está mais próximo do planejamento e da camada estratégica da empresa. Por isso, o modelo de revenda é extremamente relevante para esse fornecedor, porque permite a ele ter uma oferta de infraestrutura de cloud computing e outras soluções de TI de maneira prática e descomplicada”, conta Werneck. MUDANÇA DE MERCADO por outras como se fosse um produto autoral. Nessa dinâmica, as revendas têm liberdade para agregar marca e logotipo próprios à solução sem que o cliente saiba que ela é terceirizada. Na Revenda Skymail, todos os pontos de contato com o cliente final são personalizados. Os parceiros oferecem os serviços com a qualidade da infraestrutura Skymail agregando os próprios diferenciais à oferta final. O grande trunfo aqui é que o risco relacionado ao investimento é baixíssimo. Skymail TechTrends 17
Afinal, trata-se de um serviço amplamente testado e que já tem aceitação do mercado. O fato de haver milhares de outras empresas utilizando dá respaldo técnico e maior segurança para a reputação da sua marca. Não é à toa que, como mostra o último “Censo das Revendas no Brasil”, publicado pela Associação Brasileira de Distribuição de Tecnologia da Informação (Abradisti), o setor cresceu 6,8% em faturamento. A revenda de valor agregado foi o segundo canal que mais obteve sucesso, com incremento médio de 11,4%. Nos últimos anos, a Skymail tem voltado o olhar para outras verticais de tecnologia que ainda não oferecem esse serviço, mas que desejam expandir a oferta de seu portfólio. “Nesse trabalho, adotamos a estratégia de ajudar o revendedor na construção dessa nova oferta. Para isso, buscamos conectar as melhores soluções dentro do portfólio da Skymail aos objetivos de negócio do parceiro”, conta Werneck. Essa jornada envolve processos de capacitação comercial e tecnológica, algo similar a uma consultoria. A revenda é o ponto central de contato com o consumidor final, oferecendo, inclusive, suporte de primeiro nível. Portanto, é crucial que as equipes comercial e de atendimento conheçam os diferenciais dos produtos e saibam como eles podem gerar valor para o cliente. “Mais do que fornecer infraestrutura, a companhia entende a importância de transferir conhecimento para que as revendas possam desfrutar de todo o potencial das soluções que oferecem”, destaca o Diretor de negócios na Skymail Soluções em Nuvem. Por conta da nossa visão estratégica para a categoria, grandes provedores de e-mail, com mais de 100 mil caixas postais, terceirizaram essa responsabilidade para a Skymail – em especial pela complexidade e pelos investimentos necessários para manter uma operação própria.” Pablo Werneck Diretor de Negócios da Skymail Foto: Arquivo Pessoal De acordo com o último “Censo das Revendas no Brasil”, publicado pela Associação Brasileira de Distribuição de Tecnologia da Informação (Abradisti), o setor cresceu 6,8%. A revenda de valor agregado foi o segundo canal que mais obteve sucesso, com incremento de 11,4%. 18 Skymail TechTrends REVENDA SKYMAIL
Portfólio de revenda As soluções de revenda da Skymail estão divididas em três pilares principais. Para Infraestrutura de Nuvem, são oferecidos servidores virtuais e infraestrutura no modelo de arquitetura dinâmica – envolvendo auto-scaling, balanceadores de carga, entre outras soluções. O revendedor e o cliente podem se beneficiar do modelo de cloud reservado (com previsibilidade de custos) ou do modelo elástico (com autonomia para crescer o ambiente em tempo real por meio de bilhetagem de acordo com o consumo). “Cada modelo vai atender a diferentes demandas, e esse é um grande diferencial da Skymail. Normalmente, os provedores de nuvem oferecem apenas uma das variedades”, destaca Werneck. Ainda dentro da categoria de infraestrutura, há também as soluções de proteção e guarda de dados (Backup) e o Disaster Recovery. Na prática, os produtos atuam para proteger o negócio em casos de desastres e garantir a recuperação rápida das informações. O segundo pilar é o de Colaboração em Nuvem, que trabalha com três plataformas. A principal delas é a de desenvolvimento próprio, o Skymail, que dá nome à empresa. De acordo com Werneck, ela é a plataforma de colaboração mais avançada do mercado nacional. Não há nenhuma outra solução de e-mail tão evoluída. “Por conta da nossa visão estratégica para a categoria, grandes provedores de e-mail, com mais de 100 mil caixas postais, terceirizaram essa responsabilidade para a Skymail – em especial pela complexidade e pelos investimentos necessários para manter uma operação própria”, destaca Werneck. Há também o Sky Exchange, que é o Microsoft Exchange hospedado na Skymail, incluindo as funcionalidades e facilidades relacionadas. A terceira plataforma é o Microsoft 365. A Skymail é um revendedor autorizado, com todos os níveis de certificação para a oferta do serviço e alto nível de proximidade com o fabricante. Por fim, o terceiro pilar é o de Segurança da Informação. A Skysec, divisão de cibersegurança da Skymail, tem um amplo portfólio de soluções e serviços para manter empresas sempre um passo à frente das ameaças. Para isso, usa como base o apoio dos maiores fabricantes do mercado e a atuação de um time com especialistas altamente qualificados. Acredibilidade é o ativo mais valioso de qualquer canal de vendas. Segundo Werneck, quando essa relação de confiança é bem estabelecida na revenda, a empresa amplia significativamente suas oportunidades de negócios. “Dessa forma, quando seu negócio expande o portfólio, pode amplificar não apenas a própria receita, mas principalmente a participação nas decisões dos clientes. Você se torna ainda mais relevante para eles.” No entanto, para manter esse reconhecimento, toda a cadeia de produtos e serviços oferecidos deve ter a confiança como um princípio essencial. A Skymail adota essa abordagem, compreendendo que qualquer falha no serviço pode afetar a reputação do revendedor. Por isso, a Skymail investe em infraestrutura de alto desempenho, garantindo disponibilidade, escalabilidade e baixo índice de falhas. E, caso surja algum problema, prioriza uma comunicação ágil e uma resposta rápida, reforçando a segurança e a confiabilidade para seus parceiros e clientes. REFORÇODE CREDIBILIDADE Skymail TechTrends 19
“A partir de uma configuração inicial simples, condições comerciais exclusivas e suporte especializado, o revendedor pode aumentar rapidamente seu portfólio de produtos e serviços em Cloud Computing, Colaboração, Segurança e envios SMTP. A Skymail está tecnicamente e comercialmente comprometida em atender às principais demandas dos clientes e do mercado”, destaca Lucas. Produto e parceiro ideais A escolha do produto a ser agregado ao portfólio é de extrema importância para o sucesso da revenda. Sendo assim, é importante avaliar as ofertas atuais e buscar não simplesmente ampliá-las, complementar o catálogo de maneira coerente. A palavra-chave aqui é compatibilidade. Mais do que quantidade, é preciso haver qualidade e coerência. Assim que a empresa entende quais soluções vão levar seu portfólio a outro patamar, a seleção do fornecedor deve se basear em aspectos como relevância e feedback de usuários atuais. “A variável determinante a se considerar é a confiabilidade do fornecedor. Busque parceiros que tenham renome no mercado, bem como histórico positivo entre os clientes atendidos”, recomenda Boracchini. Com 12 anos de mercado, a Skymail é autoridade no segmento de e-mail corporativo, nicho no qual iniciou sua história. A robustez do serviço e a confiabilidade conquistada permitiram à companhia atender às novas demandas com a mesma excelência, transformando-se em principal escolha quando o assunto é cloud computing. Outra vantagem é poder contar com infraestrutura nacional em sete data centers espalhados pelo Brasil. “Ser um revendedor Skymail é a oportunidade de trabalhar na nuvem com suporte qualificado e técnicos com skills de alto padrão. O resultado da parceria é a capacidade de entregar as principais demandas de todos os tipos de cliente final, desde pequenas e médias empresas até grandes corporações”, conta Boracchini. A qualidade do suporte, inclusive, é outro dos fatores essenciais para um bom fornecedor de tecnologia. Ele deve ser dedicado, robusto e disponível. A Skymail tem um modelo de atendimento especializado no revendedor. O acesso a níveis diferenciados de suporte e o acompanhamento comercial atuam para garantir um relacionamento baseado em transparência. “Desde o contato comercial à operação do dia a dia até os processos A partirde uma configuração inicial simples, condições comerciais exclusivas e suporte especializado, o revendedor pode aumentar rapidamente seu portfólio de produtos e serviços.” Lucas Marin Sócio-fundador e Líder de Desenvolvimento da Skymail 20 Skymail TechTrends REVENDA SKYMAIL
de ativação de serviços e passagem de conhecimento, nosso time está capacitado para orientar o revendedor sobre as melhores práticas de ofertas dos serviços”, aponta Werneck. O sucesso da estratégia de revenda está diretamente relacionado ao planejamento. Para começar ou potencializar essa jornada, o ponto-chave envolve o estudo das principais necessidades dos clientes atuais e das demandas do mercado. Esse estudo será fundamental para embasar e direcionar tomadas de decisão mais vantajosas no momento de diversificar o portfólio da sua empresa. Após agregar ofertas de produtos e serviços, é importante continuar a desenvolver o contato com o cliente, apresentando as novas possibilidades. Mostre como as adições transformam seu negócio em um parceiro ainda mais estratégico e indispensável para ele. Somado a isso, busque manter uma comunicação ativa e disponível – tanto com o cliente final quanto com a fornecedora de tecnologia. A clareza de ponta a ponta vai garantir que as conformidades éticas e legais estejam sempre em dia no relacionamento entre todas as partes. COMO CRIAR UM PLANO DE REVENDA Imagem: Alexander Supertramp, Shutter A qualidade do suporte técnico é essencial para um bom fornecedor de tecnologia. Ele deve ser dedicado, robusto e disponível. Já o atendimento capilarizado da companhia se dá através não apenas dos revendedores e dos escritórios regionais, mas também de uma estrutura técnica que abrange o território nacional Seja uma revenda Skymail com bom custo-benefício e ótima performance. De acordo com Boracchini, isso permite que cada revenda transforme sua realidade e cresça localmente com a própria base de clientes – sempre amparada pela qualidade das soluções Skymail. A proposta da Skymail é ser um facilitador para que os parceiros possam potencializar seus portfólios de produtos. Com a plataforma de revenda em constante evolução e o incremento na presença de mercado, a expectativa é crescer 50% em 2025. “A partir disso, nosso desejo é apoiar cada vez mais o revendedor em todo o ciclo com o cliente final, entregando um serviço estável e em constante evolução”, complementa Lucas.
AConsulData é uma empresa de soluções tecnológicas da Baixada Santista, em São Paulo. Fundada em 1991, presta serviços no setor logístico-- portuário, contribuindo para a modernização do Porto de Santos, o maior da América Latina. “Somos uma companhia de tecnologia que trabalha focada em negócios de integração e revenda, prestação de serviços técnicos profissionais e de telecomunicação, infraestrutura e nuvem para o mercado corporativo”, conta Luiz Carlos Damasio, Diretor Comercial e de Marketing da ConsulData. Os produtos e serviços atendem desde a fase preparatória de uma obra até a gestão dos negócios. Ao longo do desenvolvimento dos projetos, a ConsulData indica, implementa e gerencia as melhores tecnologias, colocando à disposição todas as competências de sua equipe técnica e comercial. Aliado de longa data Apesar de ser uma companhia com muita expertise em tecnologia, a ConsulData decidiu não ter um serviço de e-mail próprio, optando por terceirizá-lo. Dessa forma, poderia continuar a oferecer os produtos do portfólio autoral com excelência e ainda ampliar a oferta de serviços para o cliente final. Para entender o início da parceria com a Skymail, no entanto, é necessário voltar no tempo. A ConsulData revendia os serviços de e-mail corporativo da Mandic Mail. O provedor de e-mail pago era um projeto criado por Aleksandar Mandic e Paulo Lima. Os empreendedores ficaram à frente do negócio até 2011, quando ele foi adquirido pela gestora Riverwood Capital. Com uma grande bagagem, Paulo viu a oportunidade de continuar no mercado com um novo negócio: a Skymail. A fidelidade e a confiança da ConsulData nos antigos executivos da Mandic fizeram com que a representação fosse naturalmente transferida para a Skymail. “Hoje, a parceria complementa nossa oferta com uma solução robusta para e-mails corporativos. O produto da Skymail que é entregue aos clientes tem um perfil profissional de alta disponibilidade. Isso se alinha às nossas estratégias de oferecer serviços mais próximos das demandas de missão crítica”, conta Damasio. CASE DE SUCESSO: CONSULDATA CONSULDATA E SKYMAIL: PARCERIA ESTRATÉGICA IMPULSIONA TECNOLOGIA NO PORTO DE SANTOS O produto da Skymail que é entregue aos clientes tem um perfil profissional de alta disponibilidade. Isso se alinha às nossas estratégias de oferecer serviços mais próximos das demandas de missão crítica.” Luiz Carlos Damasio Diretor Comercial e de Marketing da ConsulData Foto: Arquivo Pessoal 22 Skymail TechTrends REVENDA SKYMAIL
Sediada em Ponta Grossa (PR), a PLSS Soluções nasceu dentro da Universidade Tecnológica Federal do Paraná (UTFPR), ganhou volume e já atua há mais de 16 anos no segmento de Help Desk. Na prática, ela auxilia os colaboradores internos de outras empresas no uso de computadores, sanando dúvidas e oferecendo suporte. Já para os clientes que ainda têm servidores on- -premise (computação local), a companhia oferece serviços de sustentação. “Nossa responsabilidade é cuidar da manutenção e do backup desse ambiente, garantindo que funcione de maneira coerente”, conta João Marcos Moretti Pellissari, diretor da PLSS Soluções. A necessidade de buscar um parceiro de revenda veio em um momento em que o serviço de e-mail corporativo, mantido internamente, começou a apresentar muita instabilidade. A solução white label da Skymail resolveu o problema e ainda potencializou a produtividade do negócio. Graças ao suporte oferecido, a empresa passou a se preocupar com o que é mais importante: fazer a venda e a administração dos serviços junto ao cliente final. Credibilidade De acordo com Pellissari, o fator decisivo que fez a PLSS agregar a solução de e-mail corporativo da Skymail ao portfólio foi o relacionamento próximo com o representante de vendas. O atendimento personalizado e a estabilidade do serviço entregue ao cliente na outra ponta também foram determinantes para fortalecer a parceria que já dura cerca de quatro anos. A companhia também tem algumas máquinas em cloud com a Skymail. “Como representantes AWS, entendemos que a nuvem pública é o ideal em alguns casos. No entanto, em outros, através da nuvem da Skymail, conseguimos desenvolver soluções tão robustas quanto a um ótimo custo benefício”, destaca o diretor. A PLSS atua amparada por uma solução de e-mail corporativo estável e uma plataforma de cloud robusta. Com isso, tem liberdade para focar no core do negócio e na missão de descomplicar a tecnologia para seus clientes com soluções acessíveis e eficientes. CASE DE SUCESSO: PLSS SOLUÇÕES ESTABILIDADE DOS SERVIÇOS SKYMAIL AMPARA PLSS SOLUÇÕES NA OTIMIZAÇÃO DA EXPERIÊNCIA DO CLIENTE Através da nuvem da Skymail, conseguimos desenvolver soluções muito robustas e com um ótimo custo benefício.” João Marcos Moretti Pellissari Diretor da PLSS Soluções Foto: Arquivo Pessoal Skymail TechTrends 23
Imagem: tsingha25, Shutter
Skymail TechTrends 25 FOCO NO CLIENTE A centralidade no cliente é uma estratégia corporativa. Como o nome sugere, trata- -se de embutir o consumidor no centro de todas as tomadas de decisão da empresa. A prioridade é entender quem é essa pessoa, quais são suas dores e qual é o valor que a marca entrega para ela, e, a partir disso, reconstruir o negócio em torno de seus desejos e suas necessidades. O conceito se afasta bastante das abordagens tradicionais orientadas por produto e lucro. “É óbvio que as empresas customer centric também visam o lucro. A diferença é que elas entendem que são capazes de maximizar seu potencial de mercado de maneira sustentável e no longo prazo através da centralidade no cliente”, explica Francisco Zapata, fundador e CEO da Kentricos – Customer Centric Consulting. Isso é possível porque a estratégia favorece a criação de experiências, produtos e serviços excepcionais, cujo foco principal é a geração de valor. De acordo com Thiago Delfino, sócio da Bain & Company e líder da prática de Inovação e Design para a América Latina, eles conduzem à construção de relacionamentos muito mais duradouros e ao aumento da retenção de clientes. COMO A CULTURA CUSTOMER CENTRIC ELEVA O POTENCIAL CORPORATIVO E SE TORNA ESSENCIAL PARA O SUCESSO DE QUALQUER NEGÓCIO
26 Skymail TechTrends CUSTOMER CENTRICITY Movimento inevitável Desde a era industrial, o mercado protagonizou diferentes fases. O Fordismo, idealizado em 1913 pelo empresário Henry Ford, fundador da Ford Motor Company, apresentou ao mundo o modelo de linha de produção. Com o passar dos anos, porém, a produção em massa deixou de ser um diferencial e se tornou obrigatória para as empresas que desejavam bater de frente com a concorrência. “Em determinado momento, boa parte das companhias já produzia em escala. Então, se diferenciavam aquelas que soubessem distribuir seus produtos de maneira mais inteligente e estratégica”, conta Zapata. Mas também não demorou muito para que o cenário anterior se repetisse: o modelo foi facilmente replicado, e o que era visto como diferencial passou a ser mandatório. Chega a era da informação e as gigantes de tecnologia adotam os dados como elementos cruciais para a tomada de decisão. Não surpreendentemente, a gestão estratégica da informação assume papel determinante para todos os negócios que buscam a sustentabilidade de longo prazo, independentemente de porte ou nicho de mercado da empresa. Ao olhar em retrospecto, é possível reparar que – mesmo com os diferenciais evolutivos relacionados ao surgimento da produção em massa ou da era da informação – a dinâmica de poder nas relações comerciais sempre esteve a favor do fornecedor. Nos últimos 20 anos, porém, em um movimento inédito, essa dinâmica se inverteu. Assim como aconteceu várias vezes ao longo da história, o que surgiu como diferencial tornou-se o esperado, o obrigatório. Estamos em uma época em que as regras do jogo mudaram drasticamente. No médio e longo prazo, adotar uma cultura centralizada no cliente será a única maneira de se diferenciar no mercado.” Francisco Zapata Fundador e CEO da Kentricos Foto: Arquivo Pessoal
Skymail TechTrends 27 Agora, com o poder nas mãos dos clientes, não existe outro caminho para o sucesso dentro de uma empresa senão colocá-lo no centro de todas as tomadas de decisão. É uma questão de sobrevivência no mercado. “Estamos em uma época em que as regras do jogo mudaram drasticamente. No médio e longo prazo, adotar essa cultura será a única maneira de se diferenciar”, afirma o fundador e CEO da Kentricos. Conheça as soluções Empresas que não se dedicam a conhecer o próprio público estão fadadas a trabalhar em cenários amplos e vagos. É quase como apostar às cegas, sem critérios ou direcionamentos, prática que leva ao desperdício de tempo e dinheiro. Negócios centrados no cliente, por sua vez, percebem que o termo “cliente” não é uma massa homogênea e imutável. A partir daí, quanto maior o esforço para desvendar os detalhes e as nuances relacionadas ao público-alvo, mais clara e customizada a estratégia se torna. Essa compreensão dá embasamento para que as companhias se mantenham em um processo contínuo de inovação e melhoria de produtos e serviços. O resultado natural desse tipo de atuação é o aumento da eficiência. “A centralidade no cliente contribui para uma cultura organizacional mais ágil e alinhada às mudanças nas demandas do consumidor. A consequência é maior resiliência e competitividade dentro de um cenário em constante transformação”, destaca Delfino. Outro benefício direto é a redução do nível de atrito no relacionamento com o consumidor. Segundo Zapata, quando a marca sabe com quem está falando gera menos incertezas e receio na prestação do serviço. O produto se torna autoexplicativo. Isso não apenas diminui a necessidade de contato com a empresa e a taxa de churn (métrica que indica o quanto uma empresa perdeu de receita ou clientes), mas também potencializa a lealdade e o life time do cliente. Seguindo essa estratégia, as companhias ainda descobrem formas alternativas de relacionamento. O nível de confiança estabelecido faz com que o cliente revele novas maneiras de receber valor da sua marca – seja por up-sell, seja por cross-sell ou qualquer outro tipo de estratégia que você nunca tenha percebido como fornecedor. Experiências genuinamente personalizadas fomentam a lealdade e a retenção da base de clientes. A cultura centrada no público-alvo também ajuda a consolidar a imagem de que a empresa realmente se importa com o consumidor. “Todos esses benefícios promovem um ciclo virtuoso, no qual a satisfação do cliente impulsiona a lucratividade, o crescimento sustentável e o fortalecimento de sua posição no mercado”, a fi r m a D e l fi n o . De acordo com o fundador e CEO da Kentricos, a implementação de uma cultura centralizada no cliente precisa ser “top down”. É necessário que a alta liderança (C-levels, board de diretores e acionistas) revise sua agenda pessoal e esteja verdadeiramente empenhada nessa mudança. O especialista destaca, ainda, que a cultura está arraigada nas pessoas. É algo que liga o indivíduo a seus valores, comportamentos e propósitos. “A cultura tem uma inércia muito grande dentro de qualquer empresa. Requer tempo conectar o coração de cada colaborador na direção da centralidade do cliente”, explica Zapata. Pode ser desafiador para empresas que têm centenas ou milhares de colaboradores, mas existem técnicas e métodos dedicados a moldar e ajustar essa cultura. O ponto essencial é entender que se trata de um processo de longo prazo, que exige paciência e dedicação. O GRANDE DESAFIO
28 Skymail TechTrends CUSTOMER CENTRICITY Em um cenário de extrema competitividade, com produtos e serviços muito semelhantes em qualidade e acesso, o que diferencia os players é a experiência que o cliente tem ao comprar algo ou contratar um atendimento.” Thiago Delfino Sócio da Bain & Company Foto: Arquivo Pessoal Montando o quebra-cabeças Para Zapata, uma maneira quase lúdica de explicar a estratégia é compará-la a um grande quebra-cabeças. “O que vemos o tempo todo são empresas que pegam apenas uma única peça (como uma métrica de desempenho, por exemplo) e colocam toda a energia nela, acreditando que isso as levará à centralidade. Porém, a centralidade não funciona de maneira fragmentada, ela é um conjunto”, aponta. O especialista explica que, antes de se mover em direção ao cliente, o ideal é entender em qual nível de maturidade em centralidade o negócio está. “Uma vez que o nível de maturidade é revelado, é possível identificar o próximo passo. Fica mais fácil de entender quais ‘peças’ fazem sentido e em qual sequência, profundidade e complexidade elas devem ser implementadas. Isso se chama programa de evolução em centralidade, uma organização multianual dos projetos de evolução de cada parte da centralidade no cliente”, diz o fundador e CEO da Kentricos. A avaliação contínua da maturidade ao longo da construção da estratégia também é importante para avaliar como ela avança. Segundo Zapata, a versão mais ampla do framework de análise de centralidade se baseia na execução de seis disciplinas – relacionadas a um framework criado pela Customer Experience Professionals Association (CXPA), principal organização de profissionais de CX e referência mundial no assunto. As disciplinas são: estratégia (conjunto de práticas para elaborar a estratégia de experiência do cliente); compreensão (esforços para compreender quem é o cliente); design de experiências (desenho técnico e proposital das experiências positivas geradas para os clientes); mensuração (quantificação
Skymail TechTrends 29 da qualidade da experiência do cliente para embasar a otimização da estratégia); governança (definição de padrões de experiência do cliente para gerenciá-la com maior disciplina); e cultura (todos os aspectos culturais da empresa que inspiram nos colaboradores valores e comportamentos que melhoram a experiência ao cliente). Caminho sem volta “Antigamente, ter serviços e produtos fantásticos era o principal meio para alcançar um aspecto financeiro positivo e sustentável. Agora, isso é o mínimo. Estamos falando de tecnologia, algo que, por definição, é altamente copiável”, comenta Zapata. A centralidade no cliente, por outro lado, é quase impossível de se replicar, porque depende de absolutamente todos os aspectos de uma empresa. “Em um cenário de extrema competitividade, com produtos e serviços muito semelhantes em qualidade e acesso, o que diferencia os players de um mercado é a experiência que o cliente tem ao comprar algo ou contratar um atendimento”, garante Delfino, sócio da Bain & Company. Como a tendência geral é que as expectativas do consumidor continuem aumentando, a centralidade no cliente é um importante diferencial nesse novo contexto de mercado. Por isso, essa estratégia não é algo para pensar amanhã, mas para começar a fazer hoje. “O NPS é uma das métricas mais utilizadas no mundo para avaliar a satisfação de clientes. Ele é um indicador simples e fácil de entender, capaz de prever o crescimento geral da empresa e o valor do cliente ao longo de todo seu relacionamento com a marca”, conta Delfino. A partir da resposta à pergunta "Em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade de você recomendar nossa empresa a um amigo ou colega?", o público é dividido em três grupos: ▪ Promotores (9-10): muito satisfeitos, propensos a recomendar a empresa. ▪ Passivos (7-8): satisfeitos, mas não entusiastas. ▪ Detratores (0-6): insatisfeitos, que podem prejudicar a reputação da empresa. O NPS é calculado por meio da subtração da porcentagem de detratores da porcentagem de promotores. O resultado pode variar de -100 a +100, sendo a pontuação positiva indicadora de alto nível de lealdade. A métrica fornece insights valiosos sobre a experiência e pode ser usada para ajustar estratégias, elevar a satisfação do cliente, reduzir custos operacionais e promover uma lealdade duradoura. A consequência é um crescimento orgânico, rentável e sustentável. NET PROMOTER SCORE DETRATORES PASSIVOS PROMOTORES
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